小龍蝦制霸了中國(guó)人的夏天 但從這行賺錢并不容
46歲的鄒志勇在北京的慈云寺運(yùn)營(yíng)著一家龍蝦館,從10月份開始,小龍蝦就進(jìn)入了淡季。
但對(duì)鄒志勇來(lái)說(shuō),這卻意味著虧損的結(jié)束?,F(xiàn)在,鄒志勇店內(nèi)的主打菜已經(jīng)變成了美蛙和烤魚。
“7、8月基本都在虧損,蝦子最高賣到了50塊一斤,有時(shí)還買不到,要提前訂。”開了兩年龍蝦館,這還是鄒志勇第一次遇到旺季漲價(jià)。
過(guò)去,鄒志勇都是直接從渠道商那里下單,等專人送貨,但今年,嚴(yán)重的缺貨讓渠道商直接“放棄”了鄒志勇這樣的小客戶。
“從七月份開始我就在自己買蝦了,每天早上8點(diǎn)到菜場(chǎng)。剛開始還是30塊一斤,后來(lái)就一路漲。我們一盆蝦賣120塊,再加上水電,房租,人工,根本沒(méi)得賺。”
賣得最貴的那幾天,菜場(chǎng)的商戶告訴鄒志勇,今年湖北湖南等地多發(fā)洪水,貨源沒(méi)有往年充足,有的賣已經(jīng)很好。而當(dāng)時(shí),鄒志勇店內(nèi)的小龍蝦已經(jīng)達(dá)到了80%的點(diǎn)單率,蝦賣得再貴,他也得買。
“7、8月天天都忙到凌晨?jī)牲c(diǎn),賬也不敢算。還能咋樣呢,硬撐著吧?!弊铍y的時(shí)候,他甚至考慮等旺季一過(guò)就把龍蝦館的招牌換了,開發(fā)點(diǎn)別的菜色。
“單品店風(fēng)險(xiǎn)太大了,開店的時(shí)候完全沒(méi)有想到?!编u志勇說(shuō)。
然而,沒(méi)想到風(fēng)險(xiǎn)的人可不止鄒志勇一個(gè)。根據(jù)美團(tuán)2016年8月發(fā)布的一則報(bào)告,截止2016年8月,中國(guó)共有1.7萬(wàn)家小龍蝦門店,是肯德基門店的三倍還多。
在距離慈云寺幾公里外的簋街,你可以深刻的看到小龍蝦是如何改變中國(guó)人的夜宵習(xí)慣的。
在這里,你幾乎感受不到小龍蝦淡旺季的區(qū)別,即使在寒冷的10月份,胡大和花家怡園等店鋪外仍然坐滿了等位的人們。
下午四點(diǎn)左右,食客們從四面八方過(guò)來(lái),拉開了晚餐的序幕。
廚房里,師傅們正忙著對(duì)小龍蝦進(jìn)行分揀?!?、8、9錢的做油燜蝦,5錢左右的就做成蝦尾?!?/p>
飯點(diǎn)到了,剪蝦的阿姨們急忙將分揀好的蝦傾倒在流水池,然后再揮動(dòng)著大刷小刷,一只只地拎起來(lái)沖洗,一遍又一遍,直到水清透為止。
洗蝦過(guò)后就是剪蝦,小龍蝦的蝦尾和蝦囊都是需要提前抽出的,而阿姨們的動(dòng)作已經(jīng)很熟練了:挑起一只蝦,飛快地抽出蝦尾,沿胡須往下一公分,剪開蝦頭,從眼睛處斜挑45°,蝦囊?guī)С?,整套?dòng)作,不超過(guò)5秒。每天重復(fù)這個(gè)動(dòng)作,即使帶著手套再熟練,手也難免被扎傷。據(jù)阿姨們說(shuō),最忙的時(shí)候,她們每人每天要剪幾百斤的蝦。
“所有人加起來(lái),一天要剪一噸的蝦?!笔堑?,一噸,這只是花家怡園總店一天的消耗量。即使是淡季,每天也會(huì)售出五六千斤。
花家怡園的市場(chǎng)總監(jiān)告訴界面創(chuàng)業(yè),今年的漲價(jià)對(duì)簋街的幾家大餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō),都沒(méi)有造成太大影響,由于訂單量大的原因,它們?cè)缭缇鸵押凸?yīng)商簽訂了鎖價(jià)合同,保證每天的固定供應(yīng)。
這是鄒志勇做夢(mèng)都想拿到的訂單。
需求崛起
事實(shí)上,小龍蝦真正的走上中國(guó)人的餐桌也不過(guò)短短十幾年。
2000年以前,中國(guó)人養(yǎng)殖的小龍蝦還主要是用于出口,產(chǎn)量也不過(guò)寥寥幾萬(wàn)噸。
2000年是一個(gè)分叉口,彼時(shí),盱眙人許建忠發(fā)明的“十三香小龍蝦”廣受歡迎,吸引了大量外地老饕專門來(lái)到盱眙吃蝦。嗅到商機(jī)的盱眙縣政府,趁勢(shì)舉辦了一屆 “中國(guó)龍年盱眙龍蝦節(jié)”,成功將 “盱眙龍蝦” 的品牌打了出來(lái)。
同年,湖北潛江的農(nóng)民劉主權(quán)抱著試一試的心態(tài),將小龍蝦和水稻同養(yǎng)。剛開始沒(méi)人理解,畢竟,蝦稻同種后,一年兩熟的稻子只能收一季,不打農(nóng)藥后收成也會(huì)有損耗。
然而,一年后,因沒(méi)打過(guò)農(nóng)藥,劉主權(quán)的水稻以高價(jià)賣出,小龍蝦也由于吃天然餌料的原因長(zhǎng)得健康肥美。到頭來(lái),每畝地的收益反而增加了數(shù)千元,同鄉(xiāng)農(nóng)民紛紛仿效。2006年,省政府甚至把 "蝦稻連作模式" 寫進(jìn)了省政府一號(hào)文件,在全省推廣。短短4年,湖北 "蝦稻連作”的面積就突破了300萬(wàn)畝。
如今,湖北已經(jīng)成為小龍蝦最大的供應(yīng)基地,2016年養(yǎng)殖面積487萬(wàn)畝、產(chǎn)量48.9萬(wàn)噸,占全國(guó)近六成。 潛江、漢川、洪湖、仙桃等地,都形成了相當(dāng)規(guī)模的小龍蝦養(yǎng)殖集散地。
不僅如此,潛江人還為小龍蝦貢獻(xiàn)了全新的口味——濃油重辣的油燜做法。
直到現(xiàn)在,油燜大蝦仍然還是小龍蝦最受歡迎的做法之一。今年八月,深圳一家主打油燜蝦的品牌“松哥油燜大蝦”還完成了1.2億元的A輪融資,可見其生命力。
潛江的油燜蝦在深圳被發(fā)揚(yáng)光大,正好體現(xiàn)了味道是如何隨著人口流動(dòng)而不斷流轉(zhuǎn)的。
生活壓力大的城市,反而越容易被小龍蝦的魅力捕獲。上海和北京,中國(guó)流動(dòng)人口最多的城市,同時(shí)也是中國(guó)消費(fèi)小龍蝦最集中的城市。吃龍蝦,北京有簋街,上海則有壽寧路,這兩條街加起來(lái)每天能消耗近20噸的小龍蝦。
麻辣誘惑的創(chuàng)始人韓東是北京最早開始做小龍蝦生意的人之一。
2002年,麻辣誘惑的菜單上就已經(jīng)出現(xiàn)了麻辣小龍蝦這樣的菜品。彼時(shí),憑借著福壽螺和小龍蝦這兩款拳頭產(chǎn)品,麻辣誘惑年年盈利,廣開分店。
然而,天有不測(cè)風(fēng)云,2006年,蜀國(guó)演義餐廳因福壽螺加工不當(dāng),致使179人住院,麻辣誘惑也受到波及。
礙于輿論,韓東不得不將福壽螺和小龍蝦從菜單撤掉,“當(dāng)時(shí)我們的銷售額是蜀國(guó)演義的一百倍,這件事一出,我們實(shí)際受到的影響比他們要大,撤下當(dāng)月,營(yíng)業(yè)額就掉下去30%?!?/p>
2006年11月,麻辣誘惑第一次出現(xiàn)虧損,韓東現(xiàn)在想起來(lái)仍然有些唏噓,“一個(gè)1000多人的企業(yè),差點(diǎn)就不行了?!?/p>
也是從那時(shí)候開始,關(guān)于小龍蝦的負(fù)面宣傳也越來(lái)越多。整整五年,市場(chǎng)都處在一個(gè)低迷狀態(tài)。韓東記得,2011年的時(shí)候,潛江地區(qū)的小龍蝦收購(gòu)價(jià)甚至低到了2塊錢一斤。
當(dāng)時(shí)人們普遍認(rèn)為小龍蝦是一種骯臟的,吃垃圾長(zhǎng)大的生物。
事實(shí)上,小龍蝦對(duì)環(huán)境的耐受性雖然很高,但總體還是偏愛(ài)干凈水質(zhì)。如果水質(zhì)差,小龍蝦不僅繁殖困難,活力也會(huì)顯著下降。另外,如果小龍蝦生存的水源中有臟物,那這些臟物就會(huì)附著在小龍蝦身上,造成小龍蝦腹部污濁發(fā)黑。
扭轉(zhuǎn)人們的意識(shí)非一朝一夕之事,為此,韓東提出了“白鰓才是干凈蝦”這樣的口號(hào),“我們希望可以從教會(huì)人們辨別開始扭轉(zhuǎn)人們的看法。干凈的蝦,外殼油亮,腹部絨毛和爪子上的毫毛都是白凈整齊的。”韓東說(shuō)。
2013年,新京報(bào)發(fā)表了一篇著名的小龍蝦辟謠文章,小龍蝦也迎來(lái)了重生。
查閱百度指數(shù)就可以發(fā)現(xiàn),此前小龍蝦的搜索指數(shù)最高只有3000左右,但在這一年卻漲到了12000,是之前的整整四倍。
人們喜歡小龍蝦的理由可以有千百種,韓東則給出了其中最重要的一條,在他看來(lái),但凡是適合休閑,容易上癮的食品,都是那種吃起來(lái)有點(diǎn)麻煩,且內(nèi)容物不是特別多的,“比如小龍蝦就只有20%是肉?!?/p>
“這類食物,一是不容易吃飽,二是吃起來(lái)麻煩,這樣一來(lái)延長(zhǎng)了社交時(shí)間,二來(lái)也會(huì)給人一種征服的成就感?!?/p>
另外,小龍蝦無(wú)論是顏色還是口味,都符合中國(guó)人對(duì)麻辣紅火的喜愛(ài)。
麻辣口味可以說(shuō)是中國(guó)最受歡迎的餐飲流派,據(jù)統(tǒng)計(jì),在中國(guó)每年3萬(wàn)億元的餐飲消費(fèi)市場(chǎng)中,麻辣菜系占了其中40%的份額。而小龍蝦得天獨(dú)厚的火紅顏色,更是讓其和辣椒融為一體后呈現(xiàn)出一種令人食指大動(dòng)的視覺(jué)感。
另外,外賣平臺(tái)的興起,也是促使小龍蝦更加火爆的原因之一。它不僅延伸了小龍蝦的消費(fèi)場(chǎng)景,也延長(zhǎng)了小龍蝦的消費(fèi)時(shí)間。
韓東就是這波外賣平臺(tái)紅利的直接攫取者。
2013年,韓東將麻辣誘惑旗下主打鮮食外帶的品牌熱辣生活分拆了出去。此后,熱辣生活分別獲得了五岳資本領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資和高榕資本領(lǐng)投的1.4億元B輪融資。
熱辣生活是韓東受到周黑鴨啟發(fā)成立的新品牌,在他看來(lái),這種極輕的餐飲模式具備很大的潛力,或許可以讓麻辣誘惑走上一個(gè)全新的臺(tái)階。
但任何帶有探路形式的嘗試都充滿著風(fēng)險(xiǎn),熱辣生活也同樣。
據(jù)韓東介紹,熱辣生活直到今年4月才開始盈利,在沒(méi)有獲得融資前,麻辣誘惑已經(jīng)真金白銀的為熱辣生活輸送了近兩億元。
“剛開始我們也沒(méi)想好賣什么,雞爪、鴨脖,麻辣花生,熱辣生活都賣過(guò),最后才留下了小龍蝦。渠道也是,都是試出來(lái)的,09年我還嘗試過(guò)在淘寶賣,結(jié)果賠了一千多萬(wàn)。14年我們才開始嘗試外賣,那時(shí)美團(tuán)和餓了么還沒(méi)有現(xiàn)在這么火,我們就自己做,派工作人員去簋街,拿著做好的小龍蝦給人試吃,吃完了就給一個(gè)外賣單子這樣?!?/p>
2014年,熱辣生活的自營(yíng)外賣僅收獲了500萬(wàn)元的營(yíng)收,和成本比起來(lái),“算是死賠?!?/p>
轉(zhuǎn)機(jī)從2015年開始,彼時(shí),美團(tuán)和餓了么等外賣平臺(tái)爭(zhēng)相崛起,熱辣生活也搭上這股東風(fēng)一路上揚(yáng)。
根據(jù)韓東提供的數(shù)據(jù),2015年,熱辣生活的外賣營(yíng)收達(dá)到了3000萬(wàn)元,而2016年,這個(gè)數(shù)字漲到了6000萬(wàn)元。今年,他預(yù)計(jì)熱辣生活的總營(yíng)收應(yīng)該能達(dá)到1.7億,當(dāng)然,其中60%的訂單都來(lái)自外賣平臺(tái)。
“小龍蝦外賣沒(méi)有外界想象的那么好賺錢。它是一個(gè)規(guī)模生意,熱辣生活90多個(gè)站點(diǎn),每個(gè)站點(diǎn)光營(yíng)運(yùn)費(fèi)用都要好幾萬(wàn)塊錢(每月),如果達(dá)不到每月1500萬(wàn)的銷售額,就會(huì)虧損。”韓東說(shuō)。
2014年,隨著小龍蝦的逐漸流行,創(chuàng)業(yè)者們也嗅到了機(jī)會(huì),據(jù)媒體報(bào)道,截止目前,小龍蝦行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人。
這中間既有像鄒志勇這樣在傳統(tǒng)餐飲領(lǐng)域默默耕耘的掘金人,也有試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段切入行業(yè)的“攪局者”。
除了松哥油燜大蝦和熱辣生活以外,公開資料顯示,外賣O2O平臺(tái)大蝦來(lái)了也已完成3000萬(wàn)元的A輪融資,在做法上更順應(yīng)外賣市場(chǎng)的海盜蝦飯也于今年5月獲得了近千萬(wàn)元的戰(zhàn)略融資。
粗放的供應(yīng)鏈
事實(shí)上,近幾年來(lái),雖然小龍蝦的下游消費(fèi)一直在上揚(yáng),但上游的供應(yīng)鏈卻依然傳統(tǒng)粗放,行業(yè)效率亟待提高。
以今年7、8月份的漲價(jià)為例,雖然菜場(chǎng)商戶的解釋是南方發(fā)洪水造成產(chǎn)量減少,但韓東作為業(yè)內(nèi)人士卻有不同的看法。
“根本上還是由于今年的需求太旺了。供不應(yīng)求,蝦農(nóng)坐地起價(jià),價(jià)格自然會(huì)漲?!?/p>
韓東介紹,目前小龍蝦上游的供應(yīng)鏈仍然十分分散,從養(yǎng)殖戶到收蝦戶再到上游批發(fā)商和B端小龍蝦賣家,一個(gè)完整的流程至少需要4級(jí),每一個(gè)級(jí)別都會(huì)產(chǎn)生損耗和加價(jià),另外,即便同一批次之間也會(huì)存在質(zhì)量不穩(wěn)定的問(wèn)題。
在這種情況下,大客戶的做法一般都是與產(chǎn)地源頭直接對(duì)接,例如承包一片養(yǎng)殖基地、合作社,或是越過(guò)經(jīng)銷商直接和蝦農(nóng)對(duì)接,簽訂鎖價(jià)合同,每天固定供應(yīng)龍蝦。
韓東和上游養(yǎng)殖戶簽訂的就是每天20噸的固定合同,這種超大訂單帶來(lái)的毀約成本,使得熱辣生活和上游養(yǎng)殖戶的利益完全鎖定在一起。
然而,這種做法雖然讓小龍蝦的品質(zhì)、供應(yīng)和成本變得可控,但另一方面也讓熱辣生活承擔(dān)了極其巨大的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。換句話說(shuō),就算企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題,熱辣生活也仍然要承擔(dān)每天20噸的龍蝦成本。
韓東已經(jīng)無(wú)暇去想小龍蝦到底還能火多久的問(wèn)題,他只知道,熱辣生活現(xiàn)在已經(jīng)跑在了一條沒(méi)辦法停止的單向車道上。他只能寄希望通過(guò)小龍蝦這個(gè)品類跑通供應(yīng)鏈之后,再以一個(gè)較低的邊際成本進(jìn)行品類擴(kuò)張,讓熱辣生活脫離小龍蝦單品店的套路,以此來(lái)規(guī)避小龍蝦淡旺季的風(fēng)險(xiǎn)。目前,熱辣生活已經(jīng)有近百款SKU儲(chǔ)備,“我們會(huì)盡量只讓小龍蝦占整個(gè)銷售額的30%?!?/p>
而對(duì)鄒志勇這種小商販來(lái)說(shuō),他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力就更低了。據(jù)《好奇心日?qǐng)?bào)》此前報(bào)道,今年上海的小龍蝦單品店已經(jīng)關(guān)了60%,仍在營(yíng)業(yè)的小龍蝦的餐廳僅剩750家。顯然,經(jīng)過(guò)這次漲價(jià),一些盲目入局的小餐飲企業(yè)已經(jīng)就此退出。
機(jī)遇往往與風(fēng)險(xiǎn)共存,越是效率低下的行業(yè),創(chuàng)業(yè)者可一展拳腳的地方就越多。
小龍蝦正在經(jīng)歷生產(chǎn)過(guò)程的工業(yè)化和規(guī)?;?,行業(yè)也還未出現(xiàn)明顯的頭部企業(yè)整合上游,對(duì)新企業(yè)來(lái)說(shuō),只要方向正確,就有機(jī)會(huì)攫取紅利。
與發(fā)力C端市場(chǎng)的企業(yè)不同的是,新辣道創(chuàng)始人李劍選擇從供應(yīng)鏈切入,做B端市場(chǎng)——其創(chuàng)建的新公司信良記目前已經(jīng)獲得了兩輪總計(jì)1.7億元的融資。
作為一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者,重新回到創(chuàng)業(yè)的道路并不是一件容易的選擇。某種程度上,李劍和韓東一樣,都是為了尋找方向才做的這件事情。
韓東希望能讓餐飲的形態(tài)變得更輕,李劍則希望能從供應(yīng)鏈切入,完成餐飲標(biāo)準(zhǔn)化的第一步。
每個(gè)餐飲老板做到最后都會(huì)思考一個(gè)問(wèn)題,那就是怎么在成本最低效率最高的情況下廣開分店。從趨勢(shì)來(lái)講,標(biāo)準(zhǔn)化是最可行的方式之一,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就像星巴克和肯德基一樣,讓每個(gè)員工都能夠在簡(jiǎn)單的培訓(xùn)后完成一份標(biāo)準(zhǔn)化餐品。但要做到這點(diǎn)卻并不簡(jiǎn)單,企業(yè)必須在上游完成供應(yīng)和加工的全方位覆蓋,并在技術(shù)上有所突破,使半成品口味穩(wěn)定。
信良記的做法是把加工廠直接設(shè)在小龍蝦產(chǎn)地旁邊,通過(guò)“秒凍鎖鮮”的技術(shù)對(duì)烹飪好的小龍蝦進(jìn)行加工,此后餐廳經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)熱即可出售。
據(jù)李劍介紹,通過(guò)這種方式加工的龍蝦,保質(zhì)期被延長(zhǎng)到了18個(gè)月,不僅解決了小龍蝦的淡旺季區(qū)隔,還降低了運(yùn)輸期間的損耗及餐廳的后廚成本。
觀察信良記的合作伙伴,其中不乏小南國(guó)、千喜鶴、避風(fēng)塘、金百萬(wàn)等知名連鎖餐飲,對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō),小龍蝦并不是他們的主打菜色,但增加了這道菜卻能有效的提高單桌客單價(jià),是一筆相當(dāng)合算的生意。
李劍表示,未來(lái)信良記還想做魚頭、田螺、牛蛙、臭鱖魚。從這些爆款高價(jià)的產(chǎn)品入手,用盈利的邏輯去深耕這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)。
8月,亞洲美食聯(lián)合研究中心在京落成,該中心其實(shí)就是信良記和新辣道的中心廚房,在開幕儀式上,李劍用這樣一句話作為致辭的結(jié)尾:“過(guò)去,一盆小龍蝦賣100塊,消費(fèi)者嫌貴,餐廳也沒(méi)賺到錢,未來(lái),我希望信良記可以讓簋街的小龍蝦賣到68一份,把從田間到舌尖流失的效率都釋放出來(lái)?!?/p>
這是一個(gè)相當(dāng)宏偉的目標(biāo)。至少現(xiàn)在,行業(yè)還是一片散兵游勇,要想深刻影響行業(yè),就必須在這個(gè)千億市場(chǎng)中攫取到最大的那塊蛋糕。
李劍不否認(rèn)正在和韓東的熱辣生活接觸,“團(tuán)結(jié)下游一切可以團(tuán)結(jié)的力量,才可以在面對(duì)上游的時(shí)候擁有更大的話語(yǔ)權(quán)?!?/p>
這場(chǎng)“求變者”和上游既得利益者的博弈還將繼續(xù)。